Jak przeprowadzić rozmowę z klientem

W pracy handlowców najważniejsze są rozmowy z klientem, to właśnie od nich zależy, czy zgodzi się on na nasze usługi lub zakup produktów. Składają się one z reguły z czterech etapów. Warto przećwiczyć każdy z nich, a naprawdę wiele osiągniemy.

Jak przeprowadzić rozmowę z klientem?

  1. Wprowadzenie do rozmowy

    Podstawowym celem nawiązania rozmowy handlowej jest wywołania poczucia komfortu u drugiej strony. Dlatego warto zrobić wszystko, aby klient poczuł się dobrze w naszym towarzystwie. Wtedy chętniej podejmie się rozmowy z nami. W żadnym wypadku nie powinniśmy rozpoczynać dyskusji od przedstawienia naszej oferty. Najpierw warto porozmawiać przez chwilę o rzeczach, które mogą interesować klienta – podpowiedzi znajdziemy w jego gabinecie. Dopiero, gdy nawiążemy porozumienie z rozmówcą można przejść do konkretów. Warto sobie przygotować jakiś neutralny tekst, który pozwoli nam płynnie przejść z luźnej pogawędki do rozmowy handlowej.

  2. Ustalanie faktów

    Ustalenie pewnych faktów pomoże nam utrzymać płynność rozmowy. Ten etap pomoże nam poznać potrzeby klienta lub potwierdzić nasze przypuszczenia. Dlatego warto dyskutować z nim o biznesie oraz potrzebach oraz problemach w przedsiębiorstwie. Powinniśmy zadawać klientowi otwarte pytania, które pomogą nam ustalić, jak najwięcej szczegółów. Następnie warto powiązać potrzeby i problemy rozmówcy z tym, co może mu zaoferować nasza firma.

  3. Prezentacja oferty

    Ofertę przedstawiamy dopiero wtedy, gdy znamy już problemy i potrzeby klienta. W nawiązaniu do tych faktów opowiadamy, co może mu zaoferować nasza firma oraz w jaki sposób pozwoli to uporać się z jego problemami lub spełni potrzeby. Są dwa sposoby przedstawiania oferty: nieformalny, czyli część rozmowy lub formalny, czyli przedstawienie starannie przygotowanej oferty, możemy to zrobić w formie prezentacji. W tym drugim przypadku, poprzednie kroki powinny się odbyć na osobnym spotkaniu, w czasie którego ustalany jest termin prezentacji.

  4. Finalizacja

    Najważniejszą częścią rozmowy jest jej zakończenie. Jeśli nie dojdzie do finalizacji, cały nasz wysiłek pójdzie na marne. Dlatego warto dobrze przećwiczyć przedstawione powyżej kroki. Jeśli je odpowiednio przeprowadzimy to na pewno osiągniemy sukces. Dobrze przeprowadzona rozmowa oraz świetnie przygotowana oferta sprawią, że możemy być pewni pozytywnych rezultatów. Propozycja podpisania umowy powinna się pojawić w odpowiednim momencie, który musimy nauczyć się wyczuwać. Najczęściej zainteresowany klient będzie zadawał coraz więcej pytań. Jeśli klient nie zadaje pytań, powinniśmy wrócić do drugiego punktu rozmowy i poprawić naszą wypowiedź. Może się zdarzyć, że na koniec klient stwierdzi, iż nie lubi być namawiany do czegoś, wtedy warto się zastanowić, czy na pewno dobrze prowadziliśmy rozmowę. Nawet jeśli klient nie przyjmie naszej oferty, nie powinniśmy się załamywać, ponieważ każda rozmowa jest świetnym ćwiczeniem, więc jakieś korzyści z niej mamy. Warto pamiętać, że ćwiczenie czyni mistrza, a z każdej rozmowy należy wyciągać wnioski, które wykorzystamy w kolejnych.

 

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here